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Concluyendo las distintas formas de comercializar nuestros productos o servicios.

Vender a puerta fría no es la opción más apetecible, pero si tienes que tirar de teléfono lo mejor es:

  1. Practicar, practicar y practicar. En voz alta. ¡Fuera vergüenzas! Cuanto más lo ensayes, mejor te saldrá a la hora de la verdad. 2. Investiga a la persona a la que vas a llamary las conexiones que puedes tener con ella. Te servirán para romper un poco el hielo y generar confianza. Empieza siempre presentándote y nombrando al punto de conexión entre ambos. Después, comienza por explicar el propósito de la llamada. 3. Ten preparadas las respuestas a las preguntas que creas que puede realizarte tu interlocutor. A todas, incluso a las más rebuscadas. Debes parecer natural y tranquilo, no ansioso y necesitado. Cuanto más preparada tengas la llamada más tranquila te sentirás y menos probabilidades tendrás de qué pillen fuera de juego. La llamada saldrá mejor. 4. Ten claro cómo quieres que termine la llamada¿qué objetivo quieres conseguir? ¿Volver a tener otra conversación telefónica? ¿Concertar una reunión? Así cuando llegue el momento de finalizarla, sabrás qué decirle para lograr tu objetivo.

Lo que nunca, nunca, debes hacer

  • No leas un guion, se nota. Mucho. Está bien que lo prepares y lo utilices para ensayar en casa, pero a la hora de la llamada, debes ser capaz de mantener la conversación sin leerlo. Te remito al punto 1 de la lista anterior, ensaya.
  • No realices la llamada si no te sientes seguro de ti mismo al 100%. Titubear no suma puntos positivos. Vuelvo de nuevo, al punto 1. Practica, tanto como sea necesario.
  • No llames sin tener claro cuál es el propósito, qué quieres conseguir con esa llamada, qué puntos vas a abordar durante la conversación y cómo la vas a finalizar.
  • Nunca preguntes si han recibido el informe o lo han leído. ¿Qué piensas hacer si te dicen que no? Ese no, es como un portazo en las narices, imposibilita seguir la conversación.
  • Preséntate, menciona vuestro contacto en común, recuerda que le enviaste un informe y sigue adelante con la conversación. Das por hecho que lo tienen y que lo han leído.
  • Prohibido realizar preguntas obvias, del tipo ¿Quiere ahorrar costes? ¿Quiere conseguir más clientes? Evidentemente la respuesta es sí, y por lo tanto, están de más.
  • No discutas con la persona con la que estás hablando. Parece una obviedad, pero a veces hay que recordarlo.

Con todo esto quiero decirte que la venta a puerta fría sea la más mejor opción que tienes para vender. De hecho, nunca lo es. Pero si te ves obligado a realizarla, prueba introduciendo estos cambios que acabo de contarte. Te aseguro que los resultados serán diferentes.

Y para finalizar:

  1. Prepara un informe con los problemas más frecuentes de tu cliente potencial y con las soluciones a estos problemas.
  2. Investiga bien a tu interlocutor y las conexiones que pueden unirte a él
  3. Practica la llamada y tómalo como una primera toma de contacto

 

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de Bytwelve Publicado en Martin

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